神秘的私人银行业务:家族办公室vs大型银行 | 你想要拥有百万资产的客户吗?

无论是在各种网站上,随便什么故事里,甚至是其他工作的面试中,私人银行业务好像从没得到什么尊重。但是你如果找对地方的话,这个行业里还是有很多有趣的事的。

无论是在各种网站上,随便什么故事里,甚至是其他工作的面试中,私人银行业务好像从没得到什么尊重。0

但是你如果找对地方的话,这个行业里还是有很多有趣的事的。

虽然私人银行永远不会像,类似Quant对冲基金的工作一样具有分析性质,它仍然可以提供你需要思考和创造力的工作。

唯一的问题是,你可能得加入一个家族办公室才能得到这样的工作。

我们今天的受访者对于大型银行和家族办公室的私人银行业务都十分了解,他也会详细地解释它们的具体内容并告诉你在这两种环境里的利弊得失。

他还做出了我们所有做过的专题中最不寻常的职业转型,从足球运动员的背景进入了金融领域。0 (1)

下面他将告诉我们他是如何做到的,以及家族办公室与大型银行的私人银行业务究竟是什么样:

开场:如何在你的个人生活中即时止损

Q:给我们讲讲你的故事吧。

当然。在大学的时候,我在进入金融领域和成为职业足球运动员之间纠结,不知如何是好。

我不知道在金融领域里我到底想做什么,所以我最后做了一个三个月长的私人银行/私人财富管理的实习。这份实习后来又变成了九个月,一直到我毕业才结束。

该公司真的希望我回来转正,但在那个阶段我还不想放弃做职业运动员。

所以我搬到了南美并在那里工作居住了两年多,通过踢足球和在不同银行兼职做私人银行 / 私人财富管理的工作赚钱,主要是在阿根廷。

我给自己设立了一个“止损”机制,决定如果三年内无法走上职业球员的道路,我就不呆下去了。

果然,我并没有成为职业球员,所以我在南美冒险之旅之后又回到了迈阿密,联系了之前那家公司,他们第二天就重新雇了我。

我真的很幸运,因为前一周刚有人辞职,所以我就正好利用了这个空档。

Q:你走了三年还能重新进入这家公司,他们一定很喜欢你吧。你能告诉我们关于在迈阿密金融行业的状况吗?

在这里几乎完全是私人银行/私人财富管理的天下,投行业务相对来说很小。

在西棕榈滩有一些对冲基金,但跟其他大城市比起来还是很少。

很多学生在这里读迈阿密大学或者佛罗里达国际大学,而它们都不是所谓的“目标学校”。

由于这里的环境,加上我不想要投行的工作时长和生活方式,我决定继续在私人银行业务工作。

家族办公室vs大型银行

Q:你一直在迈阿密做私人银行业务,现在已经有一段时间了—— 你会如何描述家族办公室和大型银行之间的差异?

主要的区别是大型银行有更多的客户 —— 每个财务顾问有超过100个客户并不罕见,有时甚至可以高到300个。而许多家族办公室,可能整个办公室总共只有100个客户——这样每个客户得到的个人关注更多。

这是因为大银行需要的起始资金更少。有时你用十万美金就能开私人银行账户,而有些家族办公室甚至需要超过两千多万美元。然而在美国身家在这个区间的只有几十万的人(或者更少),而几千万几千万的人可能只有十万美金可以投资。

一些大型银行也花很多时间给私人银行客户卖其他产品和服务,比如信用卡、贷款、不同的投资机会等等,而在家族办公室,客户能够得到一个量身定制的套餐,这是专门针对他们的需求而设计的。

推荐给你的策略也不同 —— 在银行,你会看到一些更多“传统”的策略(股票,债券等)。这些是由银行的研究部门推荐给客户的。小型家族办公室,相较而言则有他们自己专门的研究团队,满足客户的精准需求。

他们甚至会在适当的情况下推荐一些非公开市场的投资项目,比如房地产和私募股权投资等。

Q:谢谢你的概述。那招聘过程有什么不同?

我的假设是在家族办公室,人们更关心的是分析的严密性和你的投资理念/股票推荐?

是的,这是一个区别。另一个区别在于,大银行喜欢招本科实习生来帮助所有的好客户汇报工作,而许多家族办公室则基本上不怎么去招人。

这使得家族办公室更难进,但无疑更容易升迁,因为人力资源的负责人会更接近主要决策人。

在银行,他们寻找更会跟客户沟通并愿意和其他顾问在团队里共事的应聘者;而在家族办公室,他们则不太关心和客户处理关系的技能,因为你刚开始工作时做的基本是研究和分析工作。

家族办公室的客户往往年纪比银行的客户大,所以很多人际上的事务会留给更年长,经验也更丰富的财务顾问做,因为客户更把他们当回事。

最后,许可证也是在招聘中区别很大的地方。

银行非常关心Series 7和Series 66许可证,因为你需要他们进行交易,而在家族办公室这些事无所谓的,因为初级工作都是基于研究分析的。

这也取决于你的职位:很多在迈阿密的客户是外国人,所以国内交易的规定可能不(太)适用。

客户,客户,更多的客户

Q:你提到了这两个地方的客户类型有些不同,能详细讲讲吗?

由于家族办公室更个性化,你会为顾客做从法务咨询到税务准备到房产规划的一切事务。而在在银行,工作则更侧重于投资建议。

家族办公室的客户往往更加保守,因为他们的财富是经过几十年的工作积累而得的,往往也在经营自己的企业。因此,他们更在意如何避免损失,保存资金,而不是赚取高回报。

在迈阿密则更是这样。因为很多家族来自拉丁美洲,而拉丁美洲好像总是有货币/经济危机和政治不稳定性。

这也和个人总资产相关:身价两千万美元的人更关心如何保持他/她的积蓄,而身家十万美元会更在意如何让资产猛增。

Q:不同的私人银行,客户需要支付不同的费用吗?

在大部分的家族办公室,根据AUM和1%的固定费率来计算费用是相当普遍的(这个因人而异,有时候大客户能将价格谈下来)。

因此,为一个客户管理5000万美元的一个家族办公室可能可以每年赚50万。

在银行,费率可能也是统一的,但它也可能基于佣金,也和你做的交易有关。你还会看到产生更多的“随机”费用,比如每年的帐户维护费。

在银行大的账户往往能得到一个固定费率,而规模较小的帐户由于交易频率更低,倾向于支付基于佣金的费用。

Q:在两个地方都有什么不同的职位?

我们之前已经讲到了关系经理(RM)与投资专职(IP)的角色,但在家族办公室里也是同样的吗?

是的。主要的区别是,家族办公室的职位定位没有那么清晰;还是会有研究团队、关系团队和法律团队,但有时也有一个“中间”的角色负责协调一切事务。

而且他们也依然有合规管理职位、运营职位、风险管理的职位,和所有其他你平时看到的那些的职位。

在家族办公室也更容易移动到其他职位上去——有时候顾问们会移动到风险管理的角色,有时行政人员会去做投资研究,等等。

Q:你还提到了家族办公室里外国客户比较多。
本国客户和外国客户之间的主要区别是什么?

这完全是不同的世界。我把我的时间分配到不同的客户类型之间,而他们都完全不同。

在国内的客户那边,你花了很多时间在信托和房产规划、退休、个人退休账户,401K计划,等等,所以有大量的文案工作,而且你还必须要做一些日常任务。

每年四月的“税收紧急情况”也非常常见,因为高净值客户会在最后一分钟意识到他们需要完成巨量的文书工作。

外国客户相比之下,对投资理念更感兴趣,而且经常有非常规投资策略。

大多数外国客户会建立控股公司,并把他们的资金放在避税港里,所以很少会有一直在做税务文案的情况。

在迈阿密,本国客户和外国客户大概是三七分 —— 但美国的其他地方本国客户会占到95%。

所以如果你想做私人银行,一定要来迈阿密 !

迈阿密私人银行业务里的一日游

Q:迈阿密的海滩也是很棒的。而且还不要所得税!
我现在已经很确定要搬过去了,但我们先继续谈……
你平常的一天是怎样的?

要继续谈大型银行和家族办公室的私人银行业务这个主题的话,大型银行的分析师工作通常来说更容易一些,因为你在一个团队工作而且职责清晰。

白天,你会忙于处理电话和客户需求,但总体上的工作时长还是比较接近“正常工作时长。”

在家族办公室,工作往往更加“随机”一些。你永远不会精确地知道在那一天会发生什么,因为这取决于你的客户想要什么。

如果你是初级员工,可能因为一个大的客户在最后一分钟有什么需求经常会留到很晚,或者他们会在凌晨4点打你电话然后索要分析(外国客户很喜欢无视时差,他们什么时候方便就什么时候打你电话——这是和他们一起工作的一个坏处)。

但当你达到梯子的顶端,成为一个财务顾问(FA),你在家族办公室里过得通常会比在大型银行里舒服很多。因为你有你的客户名单,也和与他们工作了多年,流失率也会小很多(也就说你不用老是忙着找新客户)。

在大型银行你会看到财务顾问工作时长更长,甚至有时周末也在工作 —— 这部分是因为客户更把你作为他们的专属顾问,而家族办公室,他们的忠诚度是对于整个办公室而言的。

Q:让我们谈谈钱吧。你在哪里赚得最多?

你一般在家族办公室起薪更高一些 —— 大概五六万美元vs.大型银行给的四五万。(这些是在迈阿密的数据,在其他地区可能有所不同)。

请记住,迈阿密比纽约便宜50%左右,所以这点工资完全合理。

你在大型银行拿的奖金可能更多一些,因为被奖金是以全队范围的基础上发的,和你的个人表现联系没有那么紧密。

当你开始升职并开始发展自己的客户名单,报酬就更丰厚了。

一些财务顾问在这里每年赚四五十万美元,工作和生活也能很好地平衡,工作比正常的40小时每周也就多一点点,并能从客户资产里赚1%的钱来拥有高收入。

Q:越听越觉得迈阿密很好了。

但是,是不是在家族办公室升迁更难一些?你提到了客户跟整个办公室的关系更紧密一些,而不是某一个单独的顾问。所以要发展自己的客户名单相比是比较困难的。

是,但也不是。你在一个大型银行里刚开始工作时比较容易升迁并移动到其他职位的,因为不管你去哪客户都会跟着你——就像在体育界里做一个自由经纪人。

然而,家族办公室的财务顾问,年纪大了开始考虑退役的时候,会把自己的客户交接给年轻的客户。几十年赚着高收入的生活后,他们没有动力在到退休年龄的时候还服务那么多客户了。

但请注意,你需要很好地把握时机——而且你必须对于财务顾问和客户都非常了解。这是一个循序渐进的过程;但是如果你一直在这个家族办公室工作的话,他们就会开始给你介绍越来越多的客户,也确保客户知道你是谁。

但请注意,这个“交接过程”在大型银行也会发生 ——但时机以及你和财务顾问的关系都非常重要的。

最后,有时家族办公室录用初级员工的初衷就是他们能带进来客户,如果你是这样的话,通过推介去得到新的客户会更容易一些。

底线是:我不会说在哪类公司升迁“更容易”,这只取决于你带来的技能和你所寻求的东西。

Q:太棒了,谢谢你的解释。
到目前为止,家族办公室好像听起来大型银行更好一些,至少在私人银行业务方面。
但是,这是你会推荐所有对这个领域感兴趣的人吗?还是有些人在大型银行更好?

这要看。如果你对研究、分析、以及投资理念更感兴趣,家族办公室是更好的(在我看来)。

但如果你更擅长社交并喜欢和客户建立关系这一方面,大银行可能是一个更好的选择。

而且,由于你的简历里大银行的名字再加上庞大的同事网络,你还能从大银行的工作里得到更好的退出计划。

去家族银行更“长期”一些,你需要在那里呆很多年才能充分受益。如果你只打算呆1 – 2年就走,就不要在那里工作了。

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