两年的管理咨询,带给了我什么?

咨询到底是做什么的?你每天的工作内容是什么?我想现在我也没办法给出一个特别完美的答复,毕竟真正的理解和认识只能来自于长久的坚持 – 而两年的时光比起这行业的专家确实微不足道。就像每个人都有自己的哈姆雷特一样,我相信每个咨询师都有自己的职业故事。

Shurui女神导言:

 

上个月读了Robert对于管理咨询的学习感悟,很多收获都深得我心。于是决定在自己离职之际,也写一些东西,为近两年的时光做一个总结。我大学毕业后就职于德勤咨询休斯顿办公室, 从2015年8月到现在,一转眼已经两年的时光。

两年里无数次有人问:

咨询到底是做什么的?

你每天的工作内容是什么?

我想现在我也没办法给出一个特别完美的答复,毕竟真正的理解和认识只能来自于长久的坚持 – 而两年的时光比起这行业的专家确实微不足道。

就像每个人都有自己的哈姆雷特一样,我相信每个咨询师都有自己的职业故事

这篇文章不求全面覆盖我的经历,只求记录下一些特别重要的转折点和aha moment,记下来和对咨询感兴趣,或是即将进入咨询的小伙伴们分享。

1

建立支持网络 (support network)

刚入职的时候,曾有幸与几位业务覆盖全球的合伙人共事。让我惊讶的是,虽然我为他们做的不过是微不足道的小任务,他们仍能在几个月乃至一年后后回忆起我做了什么、擅长什么、有什么样的职业规划。

比起很多职业上的感悟,咨询教给我最重要的一课却是在做人方面:

 

真心关怀每一个人,不管他们对你是否有长远的利用价值。

曾与我共事的一位高级经理总是记得住所有服务员,清洁工,和后勤人员的名字和故事,并且发自内心地关怀他们的生活。

有一次我偶然对他提起 “酒店前台的那位女士(Lady)”,他反问我, “Lady?你知道她真名叫什么吗?如果不知道的话,我建议你去问问她,并且每天跟她打个招呼。”我于是老老实实照做了。那之后我发现,自从我每天热情地喊出她名字之后,前台的Sharon对我也变得热情多了,我们聊她的家庭、孩子、教会,我会设身处地为她解决她孩子在学校的困难,她也对我的生活越来越了解。

我开始被频繁升级到套间,在酒店偶尔爆满的夏天,我只要打电话给Sharon,她总能想办法帮我和我的team订到房间。在一起酒店举办的happy hour中,她坦言德勤的咨询师们是她最好的客户之一并且“点名表扬”了我。这些好处虽然可能不足挂齿,但却让我深刻理解到为什么大多数身处高位的人,反而在生活中显得亲和。

正是他们的亲和和真心的关怀,为他们扫除了很多琐碎障碍,并且帮他们建立了坚固的支持网络。

2

赢得信任

咨询是一门建立在信任之上的生意。客户愿意支付高昂的咨询费,归根到底是因为他们信任他们所雇用的咨询师能为他们解决许多他们自己束手无策的问题。工作的第二年时间里我有意识地多花时间在建立与客户之间的信任,而非埋头苦干之中。当然这并不是说手上的工作就可以松懈。作为经理级别以下的咨询民工,高质量高效率地完成deliverable固然是很重要的。然而我在工作的第二年中深刻体会到,一个好的分析师,和一个超好的分析师的差别,很大程度取决于他们赢得客户信任的能力

在Trusted Advisor书中有一个信任公式:

Trust = (Credibility + Reliability + Intimacy) / (Self-Orientation). 

许多刚入职的职场新手容易专注于提升自己的Reliability(可靠性),而忽略了credibility (可信性)以及Intimacy (亲密度)。以下简单讲讲我对这个信任公式各个部分的理解:

1

 

Reliability (可靠性)

在期望的时间内以合适的质量完成任务,是能够提升Reliability的好办法,这也是许多人能够做到的。当你给出的model或者PPT presentation或是做的市场调查总是能够符合要求和期待值,你的团队和客户自然会更加信任你,给你更多的责任。

2

 

Credibility (可信性)

大部分咨询行业的职业模式是从generalist开始,逐渐慢慢像specialist发展。前两三年公司会鼓励大家多多尝试,不要只做自己觉得自信和舒服的事情。在经过职业早期高强度、密集的多方向、多行业训练后,许多人会慢慢发现自己爱好和长处的交集,然后慢慢发展成specialist。

这其中的专长方向又分为两种,有些人对行业专长,专业服务石油公司或者制药公司二十年。而有些人在不同行业里专长一件事情,可以是企业文化改革、劳动力转型、技术转型、兼并或者企分离等等。这个模型也就决定了一般职业初期的咨询师们可信性都比较低,毕竟相关的经验少、过往案例看得不多。

我曾经把这个疑虑对一个项目上的经理提过。他给我的答案是,这是完全正常的:

客户和公司都不期待一个两年经验的咨询师有20年的行业经验。

但是作为初级咨询从业者,要学会合理利用前辈的专业知识和credibility. 快速大量学习他们知识的同时,还要懂得在与客户的沟通中合理运用近期学到的知识,并且听起来可信。

小贴士:不懂装懂,直到你真的弄懂。

3

 

Intimacy(亲密度)

如果入行的时候抱着“与客户搞好关系是经理级别以上的任务,我只要做好手头工作”这样的心态,就很难在这条路长久的走下去。

 

一个团队的成功很大程度上取决于每一个咨询师与客户的亲密度

虽然刚开始工作的时候,我也时常觉得与一屋子头发花白的客户打交道亚历山大,但是很快就调整了心态,把他们当成新认识的朋友,用好奇心和善意对待他们,认真了解每个人在这份工作的背后是怎么样的人。新到一个城市,可以主动问问客户这附近有什么他们喜欢的活动,然后组织大家下班一起出去玩。与他们交往时,时常想想:

“如果他们不是这个项目上几个月的客户,而是我一辈子的同事,我会怎么对待他们。

 

这样的心态帮助我在短时间内建立了许多紧密的职业联系,也让整个团队能够在面对高强度工作的时候保持积极的态度和同甘共苦的决心。

4

 

Self-Orientation (自我程度)

这个公式中唯一的分母,可以大大削减你得到的信任。虽然以自我为中心很简单、也很有效益,但是我时常提醒自己,少关注自己的利益,多想想别人。想象客户在项目的中途提出了更多的需求,如果这时候咨询师的第一反应是“我要多收咨询费才能做这件事”,客户自然而然会觉得这人太唯利是图,不值得信任。

反之,如果你设身处地为客户着想,多想几个不同的方案,认真分析每个方案的利弊,这之后如果结论是“这件事凭我们现在的人力做不来,需要更多人手”,那客户的反应一定会好很多。

在人际交往中也是,聊自己永远是最轻松最成就感的,然而认真倾听他人的故事往往能为你博得更多好感

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3

平衡工作与生活(work life balance)

健康的身体在咨询行业相当重要。许多大的咨询公司也特别注重员工的身心健康。比如我们有每年的健康补助可以用来买健身房会员卡、请教练、上课、或者买健身器材。

作为刚进公司的新人,许多人都会觉得需要把工作放在第一位。然而当有时候大家总是一起加班到很晚,每餐都在工作台上吃的时候,很快身体就会感觉吃不消。我的解决方式是尝试动员team跟我一起去锻炼。我会搜集周边的健身房项目,然后鼓动大家一起在下午六点放下工作,健身后再回酒店继续。目前为止我遇见过的所有经理都会很善解人意地支持这样的提议。

当身在一个需要经常出差的项目的时候,如何合理利用周末就显得极为重要。

周末就放下工作吧:

与朋友吃吃brunch,

一起健身,一起逛街和party,

与爸妈打打电话,聊聊最近的进展。

这些事情都帮我解压,让我用更好的状态投入到下一周的工作里去。或许工作60小时和80小时一周会让你在年终评价里差一个档次,但是我个人觉得能意识到工作与生活是两回事:

用经营事业的热情经营人生的人才是真正的赢家。

在此也感谢我所有在休斯顿和不在休斯顿的朋友们,毕业两年,虽然我常常没空,但是关系有增无减。虽然身在异国,需要支持的时候从来不觉得自己孤立无援,感恩!

回顾自己写下的感悟,发现大多不是围绕工作本身,而是与为人有关。于是把文章原题命名为“管理咨询如何教我做人” :)两年来我一直坚定不移地认为这份工作所给的眼界和学习机会无与伦比,也与这个世界的变动息息相关。我也借着工作的机会,在两年内去了很多想去的城市(纽约、华盛顿、芝加哥、三番、洛杉矶)和从没想过会去的地方(Benton Harbor, Harrisburg …)。

如果你不爱一成不变的生活,喜欢充满挑战的每一天,不介意早上四点起床赶飞机,这份工作会很适合你。

 

-= end =-

作者介绍:Shurui,土生土长在厦门,求学就业于休斯顿的热带姑娘。即将前往New Haven开始冰天雪地的MBA之旅。擅长在飞机上读书、在车上化妆、和在任何地方自拍。

 

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